Para muitas empresas, as equipes de vendas são o motor de crescimento definitivo, o que torna a contratação eficaz de representantes de vendas extremamente importante.
Descobrir o momento certo para contratar, definir as responsabilidades e expectativas daqueles que assumem tarefas de vendas e entender como avaliar e selecionar o melhor talento pode alavancar ou quebrar seu negócio.
E não é sem razão: se você contratar a pessoa errada, pode custar uma fortuna para sua empresa encontrar, contratar e treinar um substituto.
O cargo de vendedor está presente em todos os lugares aos quais vamos. Sendo assim, é um dos mais concorridos e com a maior demanda no mercado global.
Se a sua equipe precisa dos serviços de um profissional em vendas, continue lendo para saber mais sobre quando contratar, quem contratar e como contratar um (ou mais).
Quando é a hora de contratar um vendedor?
Antes de sair em busca do representante de vendas perfeito, você vai querer ter certeza de que é o momento certo para contratar um, se você está apenas começando a formar sua equipe de vendas ou está procurando expandir aquela que você já tem.
As novas contratações devem ser feitas não apenas quando for provável que tenham um impacto positivo em seus negócios, mas também quando você estiver pronto fornecer treinamento e suporte aos contratados.
Embora o tempo para isso varie com base na sua situação específica, existem tendências e padrões que você pode procurar e que podem servir como dicas para quando contratar novos vendedores.
Não sabe por onde começar?
Você tem que começar de algum lugar.
A melhor coisa que você pode fazer a qualquer momento é testar e aprender.
Isso se aplica tanto à expansão de uma equipe existente quanto à construção de uma nova, mas é especialmente válido quando você está contratando seu primeiro representante de vendas.
Comece com um vendedor de nível júnior a pleno.
Estabeleça objetivos claros para ele e compare seus resultados com os de outros setores e concorrentes.
Contratando os vendedores certos
As características que você deve procurar em um representante de vendas perfeito incluem um histórico de impacto mensurável em uma função de vendas anterior, bem como atributos intangíveis, como habilidades pessoais e gosto pela profissão de vendedor.
Sendo assim, pense no papel de sua equipe de vendas: demonstrar como seu produto ou serviço pode melhorar a vida de seus clientes em potencial.
Para fazer isso, o trabalho dos vendedores vai além das palavras e estatísticas que eles dizem e se estende ao seu tom e capacidade de contar histórias com as quais os clientes em potencial possam se identificar.
A esta capacidade, dá-se o nome de storytelling.
Considere custos
Quando um novo vendedor se junta à sua equipe, você não está apenas investindo na remuneração dele. Você também está investindo tempo e recursos da empresa para contratá-lo, integrá-lo e treiná-lo, tudo com o objetivo de aumentar a receita de sua empresa.
Se você contratou a pessoa errada, não perdeu apenas o tempo e o dinheiro necessários para conseguir colocar essa pessoa a bordo do seu negócio.
Você também tem custos com a demissão, vendas perdidas, a produtividade reduzida do resto da equipe operando no modo de controle de danos e o custo de perder a oportunidade de não contratar um candidato melhor.
Identifique o vendedor ideal
Antes de chegar ao processo de contratação, você precisa filtrar seus candidatos com base em um perfil de candidato ideal.
Dessa forma, você pode identificar rapidamente as boas combinações de qualidades para a vaga e progredir com a realização de entrevistas com os candidatos mais qualificados.
Para ajudar nesse processo, há uma série de aspectos que são avaliados, com o objetivo de definir o perfil de cada candidato e suas habilidades, experiências e resultados que correspondam ao perfil da vaga.
Estes aspectos são:
- habilidades que o candidato precisa ter para se tornar um vendedor de alto nível;
- experiências de seus trabalhos anteriores;
- comportamentos ao trabalhar (por exemplo, qual é a sua mentalidade? Eles podem demonstrar uma atitude colaborativa se a função exigir isso?);
- resultados que eles trazem de seus empregos anteriores, junto a cada tipo de cliente com os quais trabalharam;
- habilidades cognitivas (por exemplo, eles costumam planejar um script de vendas? Eles estão familiarizados com um CRM?)
- hábitos que eles precisam ter.
Depois de alinhar essas características com o perfil de trabalho específico, você terá mais facilidade em determinar se uma pessoa é compatível com a função de vendedor e se ela atende às necessidades do seu empreendimento.
Uma alternativa viável
Será que há uma alternativa viável à contratação de um ou mais vendedores? Sim.
Uma delas é contar com o apoio de especialistas em vendas que trabalham com diversos canais e tecnologias diferentes, como é o caso da Nine9.
Para que o seu negócio prospere, não somente as vendas são necessárias; as fases de atração, geração de interesse e gerir o relacionamento com o cliente no pós-venda são essenciais.
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